La digital transformation oramai passa dal romanticismo dei contenuti.
Forse è esagerato, ma di certo il modo di fare comunicazione sul web è in continua mutazione.
Il motivo è molto semplice: la prima regola del marketing è l'empatia.
Avete presente quella figura posticcia e un po' viscida con la quale viene spesso disegnata la professione del venditore di automobili? (che nessun venditore ce ne voglia... ironizziamo su un malcostume).
Per motivi che spesso trascendono la logica, il commerciale in questione e l'ignaro compratore hanno in comune il nome, l'età della moglie e la città di origine. Spesso anche la scuola di provenienza. Per non parlare poi della squadra del cuore.
Non si tratta di bugie bianche, ma di vere e proprie menzogne a fin di bene (per lo meno è così che vengono vendute da anni nelle prime versioni delle tecniche PNL), dette al mero scopo di entrare in empatia con il compratore.
Esatto. Regola vecchia come il mondo, quando si prova a vendere un prodotto o ad assicurare un servizio, la fiducia conquistata è quasi sempre preceduta dal feeling.
Non certo il feeling di cui parlava il celebre Battisti, bensì una forma più primordiale che aiuta il dialogo e invoglia all'ascolto.
L'attenzione, quindi, non è un attributo appartenente al prodotto o al soggetto. Dipende quasi esclusivamente dallo "stadium" che siamo in grado di creare con il nostro pubblico.
Su queste regole di persuasione, che vedremo anche attraverso i prossimi articoli dedicati al neuro marketing, si basa ormai molta della comunicazione online.
Sempre più aziende, infatti, hanno abbandonato tecniche di scrittura tecnica o pubblicitaria e, per cercare di arrivare con più dimestichezza al cuore del loro pubblico, sono scese letteralmente dal piedistallo.
Basta con concetti autoreferenziali come "siamo i migliori" oppure "se stai cercando quello che fa per te, eccoci qua".
Le promesse non hanno valore, se non sono già mantenute. Affermazione che può sembrare un ossimoro per dire che ogni disciplina va contestualizzata e non presa come la fonte del sapere assoluto.
Allora come si fa?
Facile. Entra in gioco lo storytelling, ovvero una tecnica di comunicazione che coinvolge il lettore in una vera e propria narrazione che appassioni al business in questione.
Non si tratta di favole.
Quello che viene utilizzato è solamente il racconto del reale. Non c'è miglior modo di descrivere la propria professione che testimoniarla con un'esperienza.
L'obiettivo è spiegare il proprio business e i propri servizi in modo comprensibile e attrattivo, in modo da esemplificare i concetti, ma anche entrare in empatia con quello che potrebbe essere il possibile nuovo cliente.
Fare marketing raccontando la propria storia
Se la comunicazione diviene efficace, allo stesso tempo l'ascoltatore diventa interlocutore. Ovvero, dopo aver letto di una testimonianza, di un'esperienza o di una storia caratterizzata da un determinato brand, sarà quasi sicuramente invogliato ad ascoltare il protagonista della storia per via diretta.
Adidas, ad esempio, negli ultimi anni non ha fatto mistero del suo passato, raccontando le sue origini e tutte le vicissitudini che hanno caratterizzato il suo divorzio familiare e ideologico con il fratello Puma.
Anche Dell, nel 2018, aveva approfittato di un mastodontico evento nel quale aveva chiamato a raccolta migliaia di giornalisti, partner e consulenti, per creare stand dove il marchio dava dimostrazione e presentazione ufficiale di come alcuni importanti progetti avevano preso vita negli anni.
In particolare, il noto brand non aveva evidenziato solo il successo finale, ma aveva raccontato tutti gli step di un processo che è di per sé la storia di un evento o di un successo, passando anche dagli inevitabili fallimenti o passi falsi.
Non c'è migliore empatia, se non quella costruita sull'insuccesso condiviso.
Siamo più portati a dare credibilità a chi si mette su un piano umano e ammette i propri errori, al fine di sottolineare quanto solo passione e sudore possano portare ai risultati.
Un peso e una misura con la quale valutiamo la nostra esistenza tutti i giorni.
L' emozione è la migliore persuasione
È facile comprendere, quindi, che solo il coinvolgimento diretto abbatte le barriere che spesso separano grandi brand dai loro fornitori, clienti, partner o consulenti.
Lo scopo della comunicazione storytelling - che ormai è protagonista anche negli eventi di presentazione - rappresenta un modello di marketing persuasivo che parte dal generare emozioni, prima ancora che convincimento.
Anche queste, infatti, concorrono nell'esperienza utente. In un mondo fatto di posizionamenti, non è più ora di puntare i riflettori o sparare la luce più forte.
Il successo arriva dal fare un passo fuori dall'ombra, al fine di mettersi in prima linea.
Pronti a incontrare il pubblico.
In sostanza, tutti sono protagonisti e lo storytelling simboleggia l'abbattimento della quarta parete nel teatro della comunicazione.
Articolo di Ferdinando Dagostino
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